Social Selling | Le Guide Pratique et Complet [2019]

📖 Découvrez le guide pratique et complet sur le Social Selling. 📖

À la clef :

  • une compréhension rapide du Social Selling, de ses enjeux et de ses limites
  • un mode opératoire efficace et directement applicable pour intégrer le Social Selling dans les pratiques de votre entreprise !

In fine, l’objectif est de vous accompagner pour ajouter cet outil très performant à votre activité commerciale / marketing et vous faire trouver de nouveaux clients.

Le Social Selling : définition, contexte et limites

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Faire du Social Selling, c’est utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer ses ventes, tout simplement. Il s’agit en grande partie de prospecter sur les réseaux sociaux LinkedIn et Twitter. 

Identification des prospects et des opportunités, lead management, lead nurturing… vous découvrirez dans ce guide toutes les fonctionnalités du Social Selling.

La petite histoire du marketing

Au départ, le marketing rassemblait les techniques amenant sur le marché les produits des industriels : logistique, distribution, commercialisation.

Face au poids pris par les distributeurs, les industriels ont alors voulu créer un lien direct avec les consommateurs, ceci via la création de marques.

On a alors assisté à l’émergence du marketing comme stratégie managériale, qui a mis le client au coeur des préoccupations de l’entreprise.

Tout est alors devenu centré autour du client.

Est ensuite venue une période où ont coexisté la vente traditionnelle (téléprospection, porte-à-porte, etc.) et les prémisses du marketing relationnel.

L’arrivée d’Internet a ensuite permis aux “vendeurs traditionnels” de dupliquer leur approche push et agressive sur ce nouveau média grâce à l’emailing de masse, la publicité Display, etc.

Mais l’arrivée du web a aussi vu éclore une approche pull beaucoup plus respectueuse du client, à son écoute et cherchant à l’aider et lui être utile avant tout. Nous avons nommé… le Social Selling et son grand frère, l’Inbound Marketing.

Définition du Social Selling

Le Social Selling, c’est le point culminant de cette orientation client.

Il consiste à utiliser les réseaux sociaux pour vendre, comme son nom l’indique.

Plus concrètement, il s’agit d’utiliser les réseaux LinkedIn et Twitter, car le Social Selling s’applique surtout aux activités B2B (ou aux ventes complexes).

On se voit mal en effet employer une stratégie de Social Selling pour vendre des couches de bébé ou un soda.

⌛ Le Social Selling prend du temps… et donc coûte de l’argent. C’est pour cette raison qu’il s’applique uniquement aux produits et services dont la marge est significative.

Mais à quels objectifs marketing répond donc le Social Selling ?

Objectifs du Social Selling : développer votre entreprise sur plusieurs axes

🎯 Une stratégie de Social Selling comprend généralement pour objectifs :

Le sourcing des prospects

Le Social Selling permet de sourcer de potentiels clients. Afin d’optimiser le sourcing de vos cibles, vous devez vous poser deux questions successives, permettant respectivement d’identifier les clients puis les moyens pour les contacter :

  1. À qui s’adresse mon produit ou mon service ? 
  2. Où puis-je dénicher mes clients potentiels ?

La réponse aux « appels d’offres » LinkedIn

Réseau professionnel de premier choix, le fil d’actualité LinkedIn réserve souvent de belles surprises à ceux qui recherchent des prospects.

Les recherches de prestataires passent régulièrement par le biais d’un post qui sera partagé par la communauté ou qui sera commenté de recommandations. 

L’espace “Emplois” de LinkedIn permet également de flairer les entreprises qui recherchent des employés… et donc des compétences que votre société peut tenter de leur offrir.

Le travail sur l’image de votre entreprise

Le Social Media Management d’entreprise s’inscrit parfaitement bien sur LinkedIn ou Twitter. 

Mais il est important de préserver une unicité dans la conduite de la communication sur ces réseaux sociaux. Les membres de la société doivent pour cela être formés aux techniques. Il est essentiel de former les forces de ventes pouvant prospecter sur ces médias. 

Une charte sociale peut également être instaurée pour encadrer les usages des collaborateurs et faire respecter certaines règles protégeant l’image de marque.

Vous pouvez aussi intégrer des données en provenance des réseaux sociaux professionnels dans les dispositifs de lead management / CRM.

Le marketing relationnel

🤝 Le marketing relationnel regroupe les actions marketing servant à établir une relation individuelle et personnalisée avec ses clients dans le but de les fidéliser sur le long terme.

Les réseaux sociaux sont des canaux interactifs qui vous permettent d’instaurer et d’alimenter aisément un dialogue permanent vous et votre clientèle.

Le lead nurturing

Les prospects qui n’ont pas pu être convertis doivent être “gardés de côté”. On invoque pour cela les techniques de lead management (gestion des contacts commerciaux) et de lead nurturing (mise sous couveuse de prospects).

Véritables lieux de conversations et diffuseurs de contenus, les réseaux sociaux comme Twitter ou LinkedIn sont des outils servant à nurturer les prospects pas encore prêts à être convertis en client.

L’obtention de recommandations

Vous pouvez être recommandés sur certains réseaux comme LinkedIn. L’obtention de recommandations permet à vos prospects et clients d’être rassurés quant à votre professionnalisme. 

Le taux d’engagement fonctionne de surcroît comme un système indirect de recommandations. Partager un post ou tout simplement ajouter un pouce en l’air peut signifier que vous témoignez une importance pour la publication et son contenu.

👏 Si votre publication parvient à être partagée par 5 personnes et que 5 de leurs connaissances partagent à leur tour ce contenu, et ainsi de suite jusqu’à 10 niveaux de partage (510), sachez alors que 10 millions de personnes seront potentiellement atteintes !

La prise de contact en warm calling

Le social selling permet de détecter des signaux faibles et forts chez les socionautes.

Il est possible d’extraire des données par “scrapping” grâce à des outils comme InsideView, qui vous permettent de trouver des contacts d’une entreprise ciblée et de chercher les relations LinkedIn intermédiaires entre vous et le prospect.

Les profils suivant votre page ou votre profil sont potentiellement déjà qualifiés, a minima. Lever leurs données de contacts (email, porte-à-porte, téléphone…) vous permettra d’engager une conversation avec des prospects potentiellement intéressés. Si vous décidez d’appeler un prospect chaud, on parle alors de warm calling.

Social Selling : hard ou soft ?

Le Social Selling se répartit généralement en deux approches bien distinctes :

  • 💘 le soft Social Selling, misant sur la qualité de l’approche et la pertinence des contenus. L’idée est de construire un réseau de manière évolutive. Le Social Selling doux mise sur la “force tranquille” des publications, des commentaires, de la curation de contenu, des recommandations, des félicitations, etc.
  • 💪 le hard Social Selling se veut plus agressif. Aussi nommée cold Social Selling, cette approche proche du growth hacking se base sur des techniques d’automatisation, de mass following et de scraping LinkedIn. Les leads récoltés sont ensuite convertis grâce à des techniques comme le cold calling ou le cold messaging.

Si vous deviez choisir votre camp, seriez-vous plutôt hard ou soft Social Selling ?

En fait, il ne faut pas voir les soft et hard Social Selling comme deux écoles de pensées opposées. Les deux méthodes sont bien évidemment complémentaires. L’idéal est donc de savamment doser leur usage.

Attention aux mirages : les limites du Social Selling

Tout comme le Soft Social Selling et le Hard Social Selling, le Social Selling au sens large n’est rien seul. Il ne faut pas tomber dans le piège de penser que le Social Selling peut à lui seul alimenter le pipe commercial. Mais c’est un excellent complément au sein d’une stratégie cross-canal efficiente. 

Le Social Selling peut ainsi monter en puissance grâce à d’autres axes marketing, et améliorer ceux-ci par la même occasion.

1+1 = 3
Edmond Wells, Encyclopédie du Savoir Relatif et Absolu, Tome III

👰 Avec quoi le Social Selling se marie-t-il ? 

L’alchimie se fait notamment avec le…

…SEO

Le SEO (référencement naturel) est boosté par les réseaux sociaux. Ils créent un environnement interactif et autoalimenté. 

“Il faut créer l’action,
parce que l’action crée le mouvement,
et que le mouvement entraîne des individus.”
Christian Le Guillochet

Les réseaux sociaux apportent par exemple du trafic qualifié sur les pages de votre site internet, ce qui augmente la notoriété de ces dernières et donc leur score SEO. À l’inverse, des ponts mènent aussi depuis les pages de votre site internet vers les réseaux sociaux. 

…SEA

Le SEA regroupe les actions publicitaires qui permettent d’acquérir une visibilité sur les moteurs de recherche. 

Il est important de diversifier ses sources d’acquisition payante pour tester différentes stratégies et sélectionner les plus efficientes, mais aussi pour “toucher” sa cible sur différents supports et gonfler votre visibilité.

En B2B, nous vous recommandons de compléter vos campagnes SEA avec des outils d’acquisition payante liées au Social Selling. Lancez :

  • des campagnes LinkedIn Ads, qui permettent de viser des cibles plus professionnelles. Comme pour Google Ads (la régie publicitaire pour faire du SEA), LinkedIn Ads offre un très bon tableau de bord pour suivre l’avancée de sa campagne et l’optimiser continuellement.
  • des campagnes Twitter, qui vous permettent de cibler avec précision de nouveaux prospects. Comme pour le SEA, la publicité sur Twitter fonctionne suivant un système d’enchères.

Emailing

📧 L’emailing et le Social Selling ciblent tous deux une audience qualifiée. 

De nombreux outils et techniques peuvent vous permettre de créer des ponts entre l’emailing et le Social Selling, renforçant chacune des deux techniques marketing :

  • Les boutons de suivi dans la newsletter
  • Les liens de partage sur les réseaux sociaux
  • Le partage de la newsletter sur les réseaux sociaux
  • La promotion des posts intéressants dans la newsletter
  • L’épinglage du formulaire d’inscription à la newsletter en haut des profils social media
  • La création de campagnes de retargeting sur les réseaux sociaux par l’emploi d’une base emailing.

Et ce n’est pas tout…

Processus commerciaux traditionnels

… Le Social Selling permet également de récolter de nombreuses données sur son coeur de cible.

Ses données profitent notamment aux équipes de sales ou de business developers, chargés de remplir l’agenda des commerciaux de rendez-vous.

☎️ Le cold call, par exemple, qui profite d’un faible coût du lead à l’unité, est aujourd’hui nettement amélioré par les apports du marketing digital. 

La détection des signaux faibles permet de mieux prioriser les appels et le recueil des données permet de mieux cerner sa cible. 

La téléprospection tend alors vers ce que l’on appelle le smart calling.

🤝 Les salons professionnels, qui servent à rencontrer des clients potentiellement intéressés en face à face, peuvent également être associés au Social Selling. 

Vous pouvez par exemple diffuser en direct vos démonstrations de nouveaux produits depuis Facebook Live, pour en faire profiter toute votre communauté. 

Dans l’autre sens, vous pouvez aussi pousser vos interlocuteurs physiques à vous suivre sur les réseaux sociaux, afin de préserver le contact et de mieux les fidéliser.

Le Guide du Social Selling 2019

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Nous y voilà !

📖 Découvrez dès à présent votre guide du Social Selling pour 2019.

Étape par étape, vous apprendrez dans la suite de cet article comment mettre en place votre stratégie de Social Selling.

Commençons par le plus important : définir votre stratégie générale.

Étape 1 : définissez vos objectifs de Social Selling

Vous souhaitez attaquer l’opérationnel ? Prenez le temps de l’inspiration avant de vous jeter à corps perdu dans le Social Selling. 

Tout d’abord, posez les fondements de votre stratégie.

Cela commence par la définition des objectifs.

📝 Prenez un papier et un crayon, et demandez-vous qu’est-ce que vous souhaitez véritablement atteindre ? S’agit-il d’obtenir des inscriptions à votre newsletter ou à l’événement que vous organisez chaque printemps ? Votre objectif est-il plutôt d’entrer en contact avec une liste de 50 comptes-clés ? Souhaitez-vous générer 500 téléchargements de votre livre blanc ?

💡 Fixez-vous des objectifs SMART, c’est-à-dire des objectifs clairs et réalistes en moyen et en temps, avec une deadline et un budget préétabli. Être strict dans cette définition des objectifs vous permettra toutefois de gagner en flexibilité par la suite en apprenant en permanence de vos actions, essais et optimisations.

Étape 2 : définissez vos personas, concurrents et raison d’être

Ensuite, vous devez identifier les différents acteurs : votre cible (le persona), vos concurrents… mais aussi vous-même, votre propre entreprise et ses fondements.

Définir un persona

🧐 Un persona est un personnage imaginaire représentant votre client idéal. Vous devez le définir selon une recherche de marché, mais aussi à partir des données réelles sur vos clients existants. Il vous sert à mieux comprendre vos prospects.

Biographie, démographie, psychologie, votre buyer persona doit posséder un profil détaillé. Vous devez également penser à lui attribuer des Indicateurs Clefs de Performance (KPI) qui vous permettront d’évaluer chacun de vos leads pour voir leur avancement dans le tunnel de conversion.

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Analyser les concurrents

Cette étape indispensable sert à étudier votre environnement concurrentiel.

Quels sont les objectifs de l’analyse concurrentielle ?

  • évaluer l’intensité concurrentielle de votre marché
  • saisir la stratégie des concurrents
  • déceler ce qui donne de bons résultats
  • identifier les avantages concurrentiels sur lesquels miser
  • identifier une stratégie marketing et un positionnement adapté
  • anticiper les réactions des concurrents face à votre arrivée sur leur marché

“Recherchez le succès,
pas la perfection”
David Burns

🏆 Nul besoin de réaliser une étude comparative exhaustive. D’ailleurs, la perfection est bien l’ennemie de l’action. En fait, vous n’avez juste qu’à être meilleur que vos concurrents.

Définir votre raison d’être

Il est important d’avoir un objectif, une vision, une raison d’être, que vous pourrez mettre en avant auprès de votre cible. Ce n’est pas seulement une ligne de conduite, c’est aussi une signature que reconnaîtra votre cible… 

🌱 Motiweb a opté pour deux raisons d’être étroitement liées : celle de participer à la protection de la planète et celle de faire bouger les lignes (dans le bon sens 📈) dans les métiers du marketing.

Étape 3 : créez une présence Social Media performante

Votre présence sur LinkedIn

LinkedIn est LE réseau social des professionnels. 

Dans le monde, cette plateforme de réseautage rassemblait 590 millions de membres début 2019. En France, il réunissait alors 16 millions d’inscrits, soit 54% de la population active.

Pour vous faire une belle place sur ce réseau social professionnel, vous devez absolument remplir avec précision votre profil et votre page entreprise, tout en pensant à respecter une ligne éditoriale et une charte graphique propres à votre société.

🎬 Mettez en pratique !

Sur votre profil personnel et sur celui de toute votre équipe :

  • Créez une image d’arrière-plan, mettant en valeur votre image de marque ou bien de manière éphémère l’annonce d’un événement, par exemple.
  • Mettez en avant votre photo de profil. Misez sur une photo de vous de face, bien centrée, non pixelisée et professionnelle. Pour le reste, oubliez les dures lois réservées aux photos de carte d’identité et souriez !
  • Complétez le titre. Choisissez un mot-clé qui vous permettra d’être mis en avant dans les résultats de recherche des autres membres LinkedIn. N’hésitez pas à taper des mots-clefs dans la barre de recherche des mots-clefs et d’étudier la sémantique des profils qui sont ressortis.
  • Créez une rubrique “Infos” performante. Vous devez détailler chacune de vos expériences en mettant en avant vos valeurs ajoutées. Intégrez des mots-clefs pour améliorer votre référencement LinkedIn. N’hésitez pas à user de listes à puces pour faciliter la lecture.
  • Remplissez tout votre profil pour avoir le score “Expert absolu”.
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Ce statut influence positivement votre éligibilité aux résultats de recherche auprès des autres membres.

Surveillez votre score SSI. Le Social Selling Index (SSI) attribue des notes concernant votre stratégie de Social Selling. Le dashboard vous permet notamment de relever des pistes d’amélioration.

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  • Homogénéisez le message et les visuels dans votre équipe. Votre image de marque doit être définie et respectée pour respecter une certaine continuité dans la communication. Il est important que tous les membres de votre équipe possèdent une identité visuelle et une ligne éditoriale similaires.
  • Cherchez à obtenir des recommandations écrites sur votre profil de la part de clients réels. Les avis de tierces personnes rassurent fortement vos prospects. 
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  • Et sur Twitter, comment procède-t-on ?

    Votre présence sur Twitter

    Twitter est le deuxième outil social phare du Social Selling. Au premier trimestre 2019, 326 millions de personnes utilisaient Twitter chaque mois. 

    Autres chiffres notables : 75% du marché des entreprises B2B se trouve sur le réseau, un bon point pour le Social Selling qui s’applique majoritairement à la recherche de prospects B2B.

    Et pour le B2C, quand même ? 

    65% des entreprises Business to Consumer sont présentes sur la plateforme.

    Pour vos campagnes de Social Selling sur Twitter, vous devrez tout d’abord créer un profil attractif et cohérent.

    🎬Mettez en pratique !

    Sur votre profil personnel et sur celui de vos collaborateurs :

    • Choisissez une photo professionnelle. Vous pouvez reprendre celle que vous avez utilisée pour LinkedIn. Pensez juste au fait que les dimensions réservées à la photo ne sont pas les mêmes sur chaque réseau social et qu’il peut donc y avoir quelques décalages.
    • Intégrez une image d’arrière-plan. Nous vous recommandons l’outil Canva.com pour faciliter la création d’images d’arrière-plan.
    • Rédigez une bio impactante.
    • Commencez à suivre des profils en lien direct ou indirect avec votre activité professionnelle
    • Tweetez, retweetez, aimez, échangez. Soyez actif et curieux, et votre profil sera alors de plus en plus suivi.

    En récapitulatif : vous voilà maintenant équipé pour attirer favorablement l’attention de vos clients. S’ils arrivent sur vos profils, c’est tout gagné !

Étape 4 : détectez les signaux d’achats de vos clients & personas

👂 Un bon Social Selling, c’est aussi un bon Social listening.

“Quand tu parles,
tu ne fais que répéter ce que tu sais.
Quand tu écoutes,
tu peux apprendre quelque chose de nouveau.”
Dalaï-Lama

Le Social Selling permet d’être à l’écoute de votre environnement macro et micro. Il sert notamment à capter les signaux d’achats de votre clientèle et de vos personas, mais pas que…

Voici des exemples d’applications offertes par le Social Selling pour être à l’écoute de votre environnement professionnel.

Surveiller l’e-réputation de votre société

Comment vos clients vous perçoivent-ils ? Vous recommandent-ils ? 

Le Social Selling permet de prendre le pouls de votre communauté grâce à des analyses de données (avec LinkedIn Page Analytics ou Talkwalker par exemple), mais aussi tout simplement dans l’échange avec eux par messages privés ou dans les commentaires des posts.

Les outils de mesure Linkedin Analytics et Twitter Analytics vous permettent également de mesurer de nombreux Indicateurs Clés de Performance (KPI). 

Ces données permettent alors d’évaluer les retombées sociales liées à des événements et l’engagement à l’égard des publications opérées dans le cadre du community management, etc.

Détecter et gérer les crises potentielles

Les réseaux sociaux comme Twitter ou LinkedIn sont de véritables outils de gestion de la relation client. 

Attention, un oeil doit être gardé continuellement sur la page pour détecter et désamorcer au plus tôt toute crise potentielle (un client déçu d’un produit et qui devient trop vindicatif peut par exemple entraîner une escalade de mauvais commentaires, entachant votre image).

Réaliser une veille informationnelle et concurrentielle

Que proposent vos clients ? Quelle relation entretiennent-ils avec leurs clients ?

Les pages des concurrents sur les médias sociaux sont facilement accessibles. Il est assez facile de réaliser une étude concurrentielle et de relever les points clés de leur stratégie social media. 

La veille sur les réseaux sociaux comme Twitter ou LinkedIn sert aussi à détecter et évaluer des influenceurs qui peuvent potentiellement devenir de nouvelles sources de trafic.

Le suivi d’influenceurs mais aussi l’exploration des hashtags, etc., permet aussi de détecter et analyser le potentiel des tendances : une réelle force pour rester à la page !

Mesurer la performance des campagnes de publicité

🙃 Question surprise : quelle est le grand apport de la publicité sur LinkedIn et Twitter ?…

¡ sǝsıɔǝɹd sǝɹʇ sǝɹnsǝɯ sǝᗡ

En effet, les campagnes LinkedIn Ads et Twitter Ads permettent de récolter de nombreuses données sur votre coeur de cible.

Ces outils d’acquisition payante permettent d’appliquer la méthode Test & Learn, permettant de sans cesse corriger les points faibles d’une campagne et d’en améliorer les résultats.

Pour de bons résultats, les data scientists (spécialistes de l’analyse des données) doivent définir au préalable les données les plus pertinentes à étudier pour ensuite les analyser et en faire ressortir des pistes d’améliorations concrètes.

Détecter des opportunités

🌍 Avec le Social Selling, entrez dans le monde du marketing prédictif. 

LinkedIn et Twitter peuvent en effet vous aider à anticiper les comportements des prospects par des prévisions basées sur des données et des probabilités de réussite. C’est surtout d’usage pour des cibles B2B.

Les médias sociaux B2B facilitent également grandement la recherche et la surveillance de nominations, de levées de fonds, d’offres d’emploi ou bien encore la recherche de prestataires.

Les dispositifs de social listening sont également aujourd’hui de plus en plus utilisés pour repérer et analyser les insights sociaux, c’est-à-dire les études qualitatives et les études de tendances qui permettent de comprendre les motivations et les besoins des consommateurs socionautes.

🎬 Mettez en pratique !

Dès à présent, ouvrez LinkedIn et :

  • Créez des recherches de contenu sur LinkedIn. Pensez à utiliser les filtres en cliquant sur la 🔎 à droite au sein de la barre de recherche.
  • Créez une alerte “emploi” pertinente sur LinkedIn.
  • Surveillez les réseaux sociaux de chaque commercial de votre équipe
  • Utilisez Hootsuite pour créer un flux et identifier les conversations utiles.
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Étape 5 : publiez, publiez, publiez !

La clé du Social Selling est de vous rendre visible de manière utile et pertinente pour vos clients cibles.

Pour cela, voici une liste d’actions à mener dès à présent !

Utilisez Hootsuite pour publier

🛠️ Hootsuite est un outil idéal pour :

  • planifier bien à l’avance tous vos publications LinkedIn, vos Tweets, etc.
  • gagner du temps en faisant des blocs de travail où l’on se concentre uniquement sur les publications des semaines à venir.
  • regarder d’un coup d’oeil les interactions sociales sur vos publications
  • gagner encore plus de temps en évitant de devoir se connecter à tous les comptes sociaux

Autre avantage de Hootsuite : il n’est vraiment pas très cher. En outre, l’outil dispense ses utilisateurs d’une version gratuite. Elle permet de connecter 10 comptes sociaux, ce qui permet par exemple de suivre et gérer :

  • 4 profils Linkedin personnels
  • 1 page entreprise LinkedIn
  • 1 compte Twitter entreprise
  • 4 comptes Twitter personnels
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😉 L’astuce : dupliquez vos publications pour les modifier légèrement et les republier 1 mois plus tard, 3 mois plus tard puis 6 mois plus tard. Cela permet d’amplifier le nombre de personnes dans vos réseaux qui verront les publications, sans pour autant courir les risques inhérents au spam.

Pour la curation, équipez-vous des outils Scoop.it et Medium

La curation de contenu (textes, vidéos, infographies, etc.) consiste en l’édition et le partage de contenus préalablement sélectionnés pour leur pertinence.

Scoop.it permet de mettre en place une veille collaborative et privée au sein de votre société et d’animer votre site internet de manière automatisée grâce à la curation de contenu. 

Concrètement, vous pouvez créer des topics, les partager sur vos profils et pages social media, les partager en interne par newsletter, intégrer votre flux sur tous vos sites internet grâce à un code embed, intégrer en SSO sur votre intranet, créer des hubs privés, etc.

L’outil freemium Feedly vous permet aussi de répertorier, classer et agréer les contenus en provenance de vos sites préférés. Il est possible d’ajouter du contenu à partir de flux RSS, d’URL et de hashtags. Plusieurs modes d’affichages sont disponibles : liste, magazine et vignette. Un moteur de recherche par mots-clés est intégré à l’agrégateur. Feedly est disponible en application mobile.

🎬 Mettez en pratique !

Utilisez ces deux outils de curation de contenu pour proposer des contenus pertinents à votre communauté :

  • récupérer des articles / contenus intéressants à partir de ces 2 services
  • tweetez-les avec Hootsuite
  • publiez sur LinkedIn à partir de Hootsuite également

Détectez les tendances !

D’autres outils vous permettent de réaliser une veille informationnelle poussée. Suivez ainsi l’actualité de votre secteur en vous abonnant à des médias spécialisés, les blogs, les influenceurs… Pour les médias en ligne, vous pouvez même ajouter les flux à votre agrégateur de contenu.

🔧 Autre outil recommandé : Google Trends, qui permet d’identifier des idées d’articles selon l’analyse des données Google. 

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Parmi ses nombreuses fonctionnalités, UberSuggest.io vous trouve des idées de contenus qui connaissent le succès sur les médias sociaux. UbberSuggest.io vous fournit les détails des éléments de contenus les plus performants selon les thématiques que vous traitez.

Étape 6 : augmentez votre portée / audience avec les campagnes de connexion

Publiez, c’est bien. Avoir beaucoup de clients potentiels qui voient vos publications, c’est mieux.

Pensez alors à : 

  • Vous fixer un objectif d’accroissement de votre réseau LinkedIn et de vos followers Twitter : exemple +500 par mois.
  • Mettre en place une routine quotidienne pour vous assurer que tous les jours vous alimentez votre pipe commercial de ne fût-ce que quelques contacts, voire quelques dizaines ! Le concept du Miracle Morning part du principe que notre façon de commencer la journée a un impact énorme sur le reste de la journée.
  • Créer une segmentation de vos cibles.
  • Utiliser Sales Navigator de LinkedIn, un outil payant, mais très utile pour bénéficier de filtres de recherche plus avancés. Vous pouvez aussi utiliser la version gratuite du filtre de recherche.
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Pour adapter la recherche avec les caractéristiques de vos personas, cliquez sur la loupe à droite de la barre de recherche, puis sur “tous les filtres”.

  • Se connecter avec des personnes répondant à votre cible et rédiger des messages d’approche personnalisés et respectueux.
  • Remercier d’avoir accepté l’invitation, suivre la conversation, et relancer 1 à 2 fois pour enclencher l’échange.

💡 Gardez toujours en tête de vous rendre utile et pertinent. N’essayez pas de vendre trop tôt votre produit ou service !

Étape 7 : animez votre réseau

Faire du community management, ce n’est pas uniquement créer des profils et des pages, puis de les laisser faire leur petit bonhomme de chemin…

Vous devez ensuite faire vivre la communauté en l’enrichissant. 

Sur LinkedIn, pensez par exemple à : 

  • souhaiter les anniversaires professionnels avec vos contacts
  • féliciter pour un événement professionnel heureux (croissance, levée de fonds, etc.)
  • valider des compétences
  • offrir des recommandations à d’autres membres de votre entourage (salariés, clients, prestataires)
  • prendre des nouvelles et en donner par message ou directement sur des posts
  • reprendre contact en envoyant un élément de contenu intéressant de manière individuelle à un contact
  • mettre en relation des contacts entre eux, pour leur bénéfice mutuel et pour renforcer les liens indirects.

Étape 8 : mesurez vos résultats et optimisez en contenu

Comme pour toute stratégie de marketing digital, il convient de pratiquer une évaluation régulière en étudiant les metrics (des indicateurs chiffrés).

🌟 Pour la notoriété, par exemple, relevez les :

  • mentions, soit le nombre de citations ou de partages concernant votre marque sur les médias sociaux.
  • impressions, c’est-à-dire le nombre de fois où un message est vu par un socionaute.
  • reach, autrement dit l’audience potentielle de vos messages.
  • sessions sociales, soit le nombre de visites sur des plateformes autres que vos réseaux… des visites en provenance de vos médias sociaux.

💵 Pour les conversions, vous pouvez mesurer le :

  • nombre de contenus premium téléchargés.
  • nombre de leads issus des médias sociaux qui ont été transformés en clients.
  • CA généré grâce à chaque socionaute converti.

Pensez à transformer vos données en informations pertinentes pour améliorer vos campagnes de Social Selling. Analysez ce qui a fonctionné ou pas, adaptez, testez d’autres solutions et options…

Vous êtes maintenant armé pour conduire une stratégie de Social Selling !

☝️ Vous avez une question ou de bonnes idées à partager ? N’hésitez pas à laisser un commentaire, nous y répondrons avec grand plaisir !

Et toute l’équipe de MotiWeb est bien sûr à votre disposition pour vous aider à appliquer le Social Selling dans votre entreprise, contactez-nous !

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