En marketing, on appelle un persona le portrait-robot de votre client cible. Vous le trouverez aussi nommé sous son nom anglais “buyer persona”.

Il s’agit de son “CV” en quelques sortes, ou du poster “Wanted” le décrivant, comme dans les Western.

D’ailleurs, l’équipe MotiWeb vous recommande de carrément imprimer et afficher au mur de vos bureaux les affiches Persona de votre clientèle cible principale.

Chaque entreprise connait déjà intuitivement sa clientèle cible, au moins un peu.

Par exemple, si vous êtes une entreprise qui pose des panneaux solaires photovoltaïques, vous aurez peut-être 2 personas principaux :

• M. Jean Martin, 53 ans, particulier, qui est propriétaire de sa maison depuis 12 ans, se sent très concerné par la protection de l’environnement et dispose de revenus confortables, il a des enfants et est marié, travaille et gagne bien sa vie, et souhaite investir pour l’avenir de ses enfants et de la planète.
• Mme. Karine Neveu, 36 ans, responsable financière dans une PME travaillant dans le BTP. Elle souhaite proposer à son entreprise d’agir pour le changement climatique, en proposant une solution de génération d’électricité rentable sur 12 ans, avec un investissement rendu quasi-neutre grâce aux taux d’intérêt très faibles actuellement.

On voit bien sur cet exemple précédent que les personas peuvent être assez précis dans leur description.

Besoin d’aide pour travailler vos personas et votre stratégie de marketing digital, contactez notre équipe !

Par ailleurs, une même entreprise peut avoir plusieurs personae, et c’est en général le cas.

Un bon indicateur que vous avez plusieurs personas, au moins deux, est si vous avez un clientèle B2C (vente aux particuliers) et une clientèle B2B (vente aux entreprises).

Si votre offre de produits ou services contient des catégories différentes, ou s’adresse à des segments différents, c’est encore un bon signe que vous avez plusieurs personas.

A nouveau, le persona est comme un CV de votre client cible idéal. A ce titre, il contient de nombreuses informations sur ce client cible.

Si vous constatez que lors de la rédaction d’un de vos personas, il y a des choses où vous vous dites “en fait, ce persona peut très bien agir de cette façon mais aussi de cette façon, et ce sont des comportements très différents”… Alors il est temps de préparer un 2ème persona !

Le persona va un peu au-delà du CV… C’est ce que nous allons voir dans la prochaine partie !

Tout d’abord, vous devez donner un nom à votre persona. Pourquoi ? Car cela facilitera pour vous et votre équipe la communication autour de ce persona.

Ensuite, pensez aux données socio-démographiques :

• âge
• situation familiale
• centres d’intérêts
• situation de logement
• lieu de résidence et de travail
• occupation professionnelle
• profil psychologique
• etc

Vous pouvez ensuite vous poser des questions sur le comportement et les habitudes de votre persona, relativement à votre offre :

• quels médias utilise-t-il ? (réseaux sociaux, médias en ligne, TV, radio etc)
• quel est son parcours d’achat type pour arriver jusqu’à votre offre
• qui sont ses sources d’influence ? (forums, amis, experts, etc)

Ensuite, dans son évaluation de votre offre, quels sont ses motivations, réticences, questionnements ? Analysez finement ses objections habituelles à votre offre.

Si votre cible est B2B, alors posez-vous aussi les questions suivantes :

• à quoi ressemble son entreprise (taille, secteur, lieu géographique, positionnement de l’offre, etc).
• quelle est la fonction du persona dans son entreprise ? De qui dépend-t-il hiérarchiquement ? A-t-il une équipe à gérer ?
• à quoi ressemble sa journée-type (horaires de travail, types d’activité, personnes avec qui il échange etc.), quels outils et méthodes de travail utilise-t-il ?
• travaille-t-il avec des prestataires et partenaires extérieurs ?
• quel niveau de budget peut-il activer pour un achat ?

On voit bien que ce profil-type du client idéal va bien au-delà du CV !

L’ensemble des informations récoltées dans cette phase vous seront très utiles pour la suite.

L’Inbound marketing, ou marketing de contenus, est une stratégie de marketing efficace et basée sur le respect et l’écoute de vos clients et prospects.

Le fait de se poser la question “qui sont mes clients et comment fonctionnent-ils ?” facilite la personnalisation de chaque action de communication auprès d’eux :

• réponse au téléphone, par email ou via un chat en ligne,
• création de contenus marketing (article de blog, vidéo, FAQ),
• emailing ou newsletter,
• etc.

Beaucoup d’entreprises ne structurent pas leur marketing par persona, et le résultat est une dispersion des efforts de marketing : on ne sait pas qui est concerné par tel contenu.

Et le contenu n’est pas personnalisé, donc est beaucoup moins efficace !

Les nombreux critères que vous avez listé dans vos fiches personas vous font gagner énormément de temps lorsque vous commencez à travailler votre marketing.

C’est en particulier vrai pour les actions marketing comme :

• des campagnes publicitaires Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads,
• des campagnes de prospection Social Selling sur LinkedIn,
• des campagnes d’emailing.

A chacune de ces activités correspondent des outils qui permettent de choisir sa cible, en général avec des critères de sélection précis.

Par exemple, sur LinkedIn, si vous utilisez le moteur de recherche parmi les membres LinkedIn, vous bénéficiez de plein de critères d’affinage de votre recherche :

• lieu géographique
• fonction dans l’entreprise
• nom de l’entreprise actuelle (et passée)
• secteur d’activité de l’entreprise
• etc

Ces critères sont a priori présents aussi dans vos personas !

Si votre entreprise compte une équipe en charge du marketing, de la communication et du développement commercial, le persona est l’outil phare pour que tout le monde soit sur la même longueur d’onde.

Reprenons l’exemple plus haut, de l’entreprise qui vend des panneaux solaires. Sa cible B2C s’appelle Jean Martin.

Si l’équipe marketing vient de lancer une opération de contenus sur Facebook auprès de ce persona, elle peut en informer l’équipe commerciale afin que cette équipe soit prête à accueillir un nouveau flux entrant de prospects de type Jean Martin !

Plus besoin de décrire de manière interminable la cible et ses caractéristiques détaillées, on peut tous se comprendre facilement : “une opération emailing Persona Jean Martin est prévue pour jeudi !”.

Nous l’avons vu, votre persona est une fiche très riche de renseignements sur les caractéristiques et comportements de votre client cible.

Voici les sources de données qui vous permettront de créer votre persona efficacement :

• votre intuition et connaissances existantes : vous savez déjà plein de choses sur votre persona, écrivez-les !
• l’observation empirique : rendez-vous sur les réseaux sociaux, dans la rue ou en entreprise (là où se trouve votre persona) pour concrètement observer leur comportement et motivations !
• les données du marché, les outils de business intelligence : de nombreuses sources fiables externes vous apportent un complément utile d’informations,
• les sondages ou questionnaires adressés à votre cible : ils ont pour objectif de vérifier vos intuitions et données récoltées de différentes sources.

Notez que vos personas nécessitent une mise à jour régulière, en fonction des résultats constatés de vos actions marketing et des nouvelles informations obtenues au fil de l’eau.

Une mise à jour 2 fois par an semble un minimum !

Nous avons déjà commencé à évoquer ce sujet dans la partie expliquant pour les personas sont importants pour votre entreprise.

Voici la démarche détaillée, étape par étape, d’une opération de marketing réussie, se basant sur vos personas :

1. 1. Choisissez l’objectif de votre campagne relativement à un persona donné
   2. Consultez votre persona en détail, afin de l’avoir bien en tête
   3. Choisissez l’étape dans le parcours client sur laquelle vous souhaitez travailler. Admettons pour cet exemple qu’il s’agisse d’un persona au milieu de l’entonnoir de conversion : il est donc en train d’évaluer différentes options pour résoudre son enjeu,
   4. Créez du contenu pertinent, utile et attractif pour ce persona et son stade du parcours client. Le format du contenu (vidéo, texte, infographie, livre blanc) devra correspondre au mieux au persona.
   5. Consultez votre persona afin d’identifier :

• où (réseaux sociaux, sites, etc) diffuser ce contenu

1. 1. quand le diffuser,
   2. quels influenceurs peuvent vous aider à catalyser la diffusion,
   3. quels retours et questions (objections) vous risquez d’avoir et vous préparer à y répondre,
2. Mesurez les résultats obtenus et mettez à jour votre persona en fonction !

Envie d’être accompagné(e) dans votre marketing digital ? Besoin de structurer votre stratégie d’acquisition clients ?

Contactez notre équipe !

Ou téléchargez notre dispositif de génération de leads B2B !