Le Guide Ultime pour réussir le marketing de votre Épicerie Bio / Vrac

Entrepreneur, entrepreneuse. C’est décidé, vous vous lancez ! 

Vous avez décidé d’ouvrir une épicerie bio et/ou vrac ? C’est maintenant que le chemin commence. Mais comment attirer des clients ? Par où commencer ? Vous êtes tombé au bon endroit pour répondre à ces questions.

Dans cet article, nous allons vous guider étape par étape dans le processus de création d’une stratégie marketing qui vous permettra de vous constituer une clientèle, qu’elle se déplace à votre boutique ou commande en ligne. 

Après quelques rappels et contextualisations sur votre marché, nous allons vous accompagner au travers de l’élaboration de votre vision marketing et de son exécution. En route !

L'épicerie bio/vrac, un marché en plein essor

Sepateur MotiWeb Reflet dans l'Eau v3

Une croissance soutenue du marché

De 2010 à 2017, le marché bio en France est passé de moins de 2 milliards à plus de 8 milliards d’euros de chiffre d’affaire annuel.

Voilà une nouvelle qui fait plaisir à l’équipe de MotiWeb, très engagée dans le développement responsable, incluant dans nos vies personnelles.

Bien entendu, le développement des points de distribution a suivi ce mouvement de croissance du marché : chaque jour, un nouveau magasin bio ouvre ses portes. Le nombre de détaillants bio est lui passé sur cette même période de 10 458 à 17 353, avec 265 ouvertures en 2017 pour une surface moyenne de 324 m2. Les magasins spécialisés récoltent 36% de ce marché.

En tête du marché de distribution bio français, on retrouve Biocoop et son milliard d’euros de chiffre d’affaire (33% de parts de marché). Viennent ensuite La Vie Claire, Les Comptoirs de la Bio, Biomonde, Naturalia et Accord Bio, ex-aequo à 7% de PDM, puis Bio c’Bon à 5% de PDM.

Voici les enseignes ayant ouvert le plus grand nombre de points de vente en 2017 :

  • Biocoop, avec 61 ouvertures
  • La Vie Claire, avec 43 ouvertures
  • Biomonde, avec 27 ouvertures
  • Naturalia, avec 23 ouvertures
  • NaturéO, avec 20 ouvertures
  • Bio C Bon, avec 12 ouvertures
  • Eau Vive, avec 14 ouvertures

Et bonne nouvelle, ce sont les produits d’épicerie qui sont les plus représentés dans les achats de produits bios en France, avec 22,8%.

Autre bonne nouvelle, 26% des personnes interrogées déclarent souhaiter trouver plus de produits bio en épiceries, un réseau qui comprend déjà 2874 points de ventes, en constante augmentation.

Focus sur les modèles d’affaires, les formations et la professionnalisation du secteur

Le chiffre d’affaires d’un petit magasin bio atteint en moyenne aujourd’hui 250 000 € par an, et le taux de marge moyen est de 37 %. Ce sont donc des activités non seulement porteuses de sens, mais également “rentables”, ou du moins qui permettent souvent d’en vivre décemment.

Le réseau de distribution bio est réparti sous plusieurs modèles différents : la boutique / la distribution uniquement, ou un mélange des deux. L’inventivité est forte : le drive simple, les épiceries indépendantes, les modèles associatifs, etc.

Le marché se professionnalise de plus en plus : avec les épiceries Vrac par exemple, à propos desquelles vous pouvez trouver un joli dossier sur le site Rungis International, comprenant une interview de David Sutrat, co-fondateur de Day By Day. 

On observe également aujourd’hui l’essor des formations spécialisées : l’organisme UCPBIO propose tout un panel de formations sur la gestion d’un commerce, la spécificité des produits, etc.

L’IFOPCA a également mis en place une formation d’un an en contrat de professionnalisation permettant d’obtenir un « certificat de qualification professionnelle (CQP) d’épicier bio.

Citons aussi le Réseau Vrac qui a mis en place des formations, par exemple pour se lancer dans un projet d’épicerie bio et vrac.

De quoi se donner toutes les cartes en mains pour se lancer par la suite !

Le marché de l’épicerie bio est local : étudiez-le à fond !

Sauf si vous souhaitez lancer une activité purement en ligne, avec livraison partout en France, il y a de fortes chances que votre épicerie bio/vrac soit plutôt une activité centrée sur votre territoire.

Concrètement, cela signifie que le succès de votre entreprise dépendra du fait qu’un maximum de gens parmi vos clients cibles soient au courant que vous existez et incités à venir acheter chez vous.

Lancez un sondage pour étudier votre marché et vous faire connaître

Une bonne façon de se faire connaître, tout en apprenant des choses intéressantes sur le marché local, c’est de lancer un sondage en ligne.

C’est d’ailleurs ce qu’a réalisé Mathieu dans le cadre d’un projet local sur sa commune.

Ce sondage a été réalisé avec une technologie gratuite (Google Forms) mais aurait pu être créé avec des outils spécifiques (et payants) du marché : SurveyMonkey, Polldaddy, etc.

En activant votre réseau local, en utilisant Facebook et un peu de bouche à oreille, voire de porte à porte, il est facile de récupérer au moins 100 voire plus réponses, en quelques jours.

Dans le cas pratique de notre fondateur Mathieu, + de 300 réponses de qualité ont été récupérées en 2 semaines environ, avec 250 personnes ayant accepté de laisser leur email afin d’être tenus informés du projet.

De nombreuses idées et suggestions, dont certaines originales, ont été proposées par les répondants.

Par la suite, l’équipe de MotiWeb a pu réaliser une infographie, diffusée en ligne, pour donner les résultats et communiquer sur le projet.

infographie epicerie vrac

Récupérer autant d’informations que possible sur le marché local

Il existe de nombreuses sources d’informations complémentaires que vous pouvez envisager.

Tout d’abord, les acteurs publics ou assimilés :

  • Les données INSEE de votre ville,
  • Les données compilées par votre commune (mairie) ou communauté de communes,
  • Les données des notaires ou autres acteurs bien implantés sur la commune.

Par ailleurs, n’oubliez pas qu’il n’y a pas qu’Internet dans la vie : souvent, se déplacer pour rencontrer les gens, les commerçants, les habitants, vous permettra d’obtenir de précieuses données pour votre plan d’affaires.

Lancez une campagne de financement participatif

Pour aller un cran plus loin, vous pouvez aussi décider de lancer une opération de financement participatif.

Ce type de projet vous permet de récolter quelques milliers d’euros pour aider à financer votre lancement. Mais au-delà de cette béquille financière, vous faites connaître officiellement votre projet et commencez à acquérir un début de clientèle.

En effet, quelqu’un qui est prêt à sortir sa carte bancaire pour aider votre campagne de financement a déjà réalisé l’acte le plus important : vous payer. Nous sortons donc du déclaratif (comme dans l’exemple du sondage) et entrons dans le “vrai”.

D’ailleurs, si vous étudiez le marché de l’épicerie bio/vrac locale, vous constaterez que beaucoup d’épiciers qui se lancent utilisent cette stratégie de la campagne participative.

Comment lancer son épicerie bio sur un plan marketing ?

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legumes valise

Vous avez pris la décision de lancer votre épicerie bio, mais vous ne savez pas par où commencer ? Laissez-nous vous donner quelques conseils sur l’angle marketing de votre affaire.

Rappel des fondamentaux du petit commerce et de l’entrepreneuriat

Avant d’entrer dans le concret, il convient de rappeler quelques fondamentaux afin de vous assurer d’être sur la route du succès. Certaines erreurs faciles à commettre peuvent condamner votre business ! Alors restez attentifs…

Tout d’abord, si vous avez choisi d’ouvrir une épicerie locale, il va de soi que votre emplacement est faiseur ou tueur de chiffre d’affaires. Assurez-vous d’avoir choisi un lieu avec beaucoup de trafic piétonnier, mais également qui vous permettent de dégager des marges convenables (loyer pas trop élevé).

Deuxièmement, prenez connaissance de la réglementation locale et nationale, dont voici les grandes lignes :

  • Vous devez être inscrit au registre du commerce et des sociétés pour ouvrir un local,
  • Votre local doit respecter les règles de la tranquillité du voisinage (décret 95-408 du 18 avril 1995),
  • Vous devez respecter les normes d’hygiène des locaux (Arrêté du 9 mai 1995).

N’hésitez pas à prendre connaissance plus en détail des réglementations vous concernant.

Troisièmement : ayez l’esprit commerçant. Qu’est ce que l’esprit commerçant ? C’est être dévoué à ses clients. Cela passe par des heures d’ouvertures à grande amplitude et adaptées à votre clientèle, mais aussi par une boutique accueillante et propre. Veillez également à être disponible et utile pour toute personne ayant besoin d’information.

Enfin, n’oubliez pas qu’une entreprise ne peut vivre et se développer que si elle fait rentrer de l’argent. Il lui faut donc de vrais clients, qui paie et ce de manière régulière.

Cette dernière remarque peut sembler basique, mais dans ce type de projet, l’envie de changer positivement le monde (particulièrement utile pour rester motivés sur le projet) peuvent prendre le dessus, au détriment du réalisme économique. Les deux sont nécessaires et complémentaires !

Les bases de votre marketing web

Les personas

Après vous être assuré d’avoir coché toutes les cases d’une épicerie bio/vrac qui s’implante correctement, vous allez pouvoir vous concentrer sur votre stratégie marketing pour attirer des clients.

Partons des bases. Qu’implique le marketing web pour votre épicerie ?

Elaborer une stratégie marketing implique que vous deviez tout d’abord identifier votre audience : ce qu’on appelle les “personas”. Quel est le profil type, selon vous, de votre client ? 

Imaginez 5 clients types et développez un persona pour chacun et chacune d’entre eux. Vous aurez ainsi une idée plus précises des personnes qui passeront le perron de votre boutique ! 

Cliquez ici pour apprendre à créer vos personas.

L’analyse des concurrents

Après avoir identifié vos personas, vous allez devoir procéder à une analyse de vos concurrents.

Qui sont vos concurrents directs et indirects ? Par exemple, votre concurrence directe pourrait être l’épicerie bio à 500m de là, et votre concurrent indirect, l’hypermarché en périphérie qui propose des produits bios.

Afin de vous placer favorablement pour attirer des clients dans votre boutique, il vous faudra trouver un positionnement qui vous différencie de vos concurrents. Cela peut être au niveau de votre emplacement, au niveau des prix pratiqués ou des produits proposés. 

Quelles sont vos forces comparées à vos concurrents ? Quelles sont vos faiblesses, et leurs faiblesses ? Voilà de quoi vous tenir occupé(e) pendant quelques heures !

Cela ira de la quantité de produits proposés, et leur niveau de qualité, aux prix proposés, à l’ambiance de votre boutique, en passant par les modes de livraison, de paiement, les heures d’ouverture, etc. N’hésitez pas à tout comparer afin d’avoir une cartographie claire de vos concurrents et de votre propre offre.

N’hésitez pas aussi à aligner vos actions marketing et Internet avec vos valeurs !

Maintenant que vous avez élaboré les grandes lignes de votre stratégie marketing, entrons dans le vif du sujet, et voyons comment mettre en place votre stratégie concrètement.

Mettre en place votre marketing digital d’épicier bio

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courgettes vertes

Maintenant que vous avez une meilleure idée de la stratégie à adopter, vous allez pouvoir passer à l’exécution.

Créer votre site web et l’optimiser

Tout comme il vous faut une vitrine pour votre boutique dans la rue, il vous faut une vitrine pour votre boutique sur internet.

Première décision à prendre : voulez-vous faire appel à une agence web, ou souhaitez-vous créer vous-même votre site ? Si vous optez pour la deuxième solution, des plateformes très abouties s’offrent à vous, telles que Shopify ou WooCommerce. Avec ces outils, vous pourrez créer un site e-commerce tout-en-un et clé-en-main.

Cependant, créer son site Internet de manière professionnelle et en respectant votre rétroplanning, lorsqu’on est débutant sur le sujet, c’est compliqué.

N’hésitez donc pas à solliciter l’équipe MotiWeb : nous pouvons vous aider à créer votre boutique en ligne.

Le Référencement Naturel

Attention ! Créer votre site web ne suffit pas, il va vous falloir l’optimiser afin de vous attirer les faveurs de Google. C’est ce qu’on appelle, dans le jargon marketing, le SEO (Search Engine Optimization) ou encore référencement naturel.

Google (et les autres moteurs de recherche) va sélectionner les sites et les liens les plus pertinents pour présenter les résultats de son moteur de recherche, il appartient donc à vous de montrer à Google que vous l’êtes, afin d’être bien classé.

Le SEO va vous permettre d’améliorer votre site et de le rendre plus “attirant”. Ses grands principes sont les suivants :

  • Assurez-vous d’avoir un site agréable et facile à utiliser, rapide et sans bugs, et sécurisé (https),
  • Assurez-vous d’avoir un site compatible mobile (responsive),
  • Assurez-vous que toutes les pages de votre site ont un title et une meta-description appropriée,
  • Assurez-vous que le contenu de votre site (pages produits, articles de blog…) contiennent des mots-clés pertinents et des back-links (des liens redirigeant vers des sites extérieurs, afin d’appuyer votre propos, comme dans l’article que vous êtes entrain de lire !).

Pour aller plus loin, consultez nos articles :

Consulter le guide Shopify à propos du SEO pour les sites e-commerce.

Vous vendez aussi en ligne ? Les bonnes pratiques e-commerce

Le SEO n’est d’ailleurs pas le seul moyen d’attirer et de garder des clients. Quelques bonnes pratiques à respecter vous permettront de rendre votre site significativement plus efficace :

  • Ne pas surcharger vos pages,
  • Proposer un aperçu en image pour chaque produit,
  • L’utilisation des recommandations et de “l’aide au choix”,
  • Les prix barrés (promo) permettent d’augmenter le taux de conversion,
  • Capturer les e-mails à l’aide d’un pop-up,
  • Ajoutez les mentions légales (il est possible de le faire automatiquement dans les réglages de Shopify par exemple),
  • Ajoutez une page de contact.

En savoir plus sur les bonnes pratiques e-commerce.

Petite parenthèse : n’oubliez pas de mettre votre site en conformité avec la RGDP (le règlement européen sur la protection des données). Voici comment faire.

L’inbound marketing

En parlant de capture d’e-mail, c’est le moment d’aborder l’inbound marketing, ou plutôt le marketing de contenu.

L’inbound marketing part du principe qu’avec l’aide de contenu pertinent destiné à vos personas (à votre audience), vous allez être en mesure d’attirer ces personnes sur votre site internet et de les convertir en clients.

Ce contenu peut se présenter sous la forme d’article de blog, de guide, de tutoriel, de vidéo… 

Par exemple, si vous avez une épicerie bio en ligne, vous pouvez écrire des “tests de produits” sur votre blog. Pensez “Nous avons testé les nouvelles pâtes sans gluten de chez Trucbidule, voici notre avis !” , par exemple.

Ou encore bien sûr des recettes de cuisine, des guides pour confectionner soi-même ses produits d’entretien, etc.

Respectez les bonnes pratiques SEO, publiez régulièrement (créez un planning éditorial à l’avance), et votre site deviendra un aimant à clients.

En savoir plus sur l’inbound marketing pour votre e-commerce.

Le Référencement Payant ou la publicité en ligne

Tout est prêt. Votre boutique est parfaite, votre site est au top. Il est temps de dire bonjour au monde.

Afin de vous faire connaître, plusieurs options s’offrent à vous. Nous avons déjà parlé du marketing de contenu (inbound marketing), mais il y a d’autres moyens, que vous pouvez d’ailleurs combiner avec l’inbound pour rendre votre stratégie d’autant plus efficace.

Les canaux les plus répandus en 2019 sont les publicités Facebook et Google. Pour quelques euros, vous pouvez déjà présenter votre publicité à plusieurs centaines de personnes. Facebook et Google fonctionnent très différemment, et vous allez devoir apprendre à gérer les deux, ou à déléguer ce travail à une agence marketing.

Sur Google, vous disposez de plusieurs leviers pour faire connaître votre offre :

  • La publicité textuelle sur le moteur Google.fr : vos annonces textes s’affichent lorsqu’un internaute tape un mot-clé pour lequel vous avez indiqué qu’il vous intéresse.
  • La publicité display : il s’agit des bannières publicitaires qui peuvent être diffusées un peu partout sur Internet, sur les sites partenaires du réseau Display de Google.
  • La publicité Vidéo : il s’agit principalement du site Youtube, qui vous permet de créer une chaîne comme celle de MotiWeb, d’y afficher vos vidéos et d’en faire la publicité.

Dans tous les cas, c’est un système d’enchères (mise en concurrence des annonceurs) qui permet de décider quelle publicité afficher ou pas.

Sur Facebook Ads, le principe est similaire, vous pouvez afficher des publicités avec du texte, des photos, plusieurs photos, de la vidéo… Mais ce n’est pas basé sur des mots-clés, mais sur des critères d’audience cible.

Facebook aussi applique un système d’enchères entre les annonceurs.

L’événementiel

Pour diffuser l’information concernant votre épicerie, vous pouvez également miser sur l’événementiel. C’est d’ailleurs un bon moyen de mélanger la puissance du digital et celle du face-à-face.

Vous pouvez, par exemple, organiser une réception d’ouverture de votre boutique bio/vrac, et promouvoir l’événement sur Facebook.

Choisissez un périmètre restreint et donc très local pour la diffusion de votre publicité, et invitez vos voisins à vous rejoindre pour un moment de découverte dans leur propre quartier, en y joignant une offre de lancement !

C’est une excellente façon d’aligner les valeurs proches d’une épicerie bio avec des moments de rencontre centrés sur l’échange, la convivialité, l’apprentissage de bonnes pratiques, etc.

Quelques exemples :

  • Ateliers couture,
  • Ateliers cuisine végétarienne,
  • Ateliers Zéro Déchets,
  • Concerts musicaux,
  • Animations pour les enfants (lecture de contes, jeux, etc.).

L’effet de votre marketing de contenus et de vos actions d’événementiel, c’est de transformer votre clientèle en une communauté acquise à votre cause !

Animer votre communauté avec l’emailing

N’oubliez pas un outil d’une force insoupçonnée : l’email.

A l’heure du RGPD et d’une crainte généralisée à embêter les gens, beaucoup d’épiciers bio hésitent à utiliser l’email dans leur stratégie de marketing.

Pourtant, il est possible de faire les choses bien, dans le respect de la loi et surtout de vos clients.

Tout d’abord, suivez ces quelques règles simples :

  • N’envoyez pas d’emails non sollicités,
  • Indiquez très clairement les règles du jeu lorsque quelqu’un s’inscrit à votre newsletter,
  • Permettez à vos destinataires de facilement se désinscrire de votre liste de diffusion email,
  • N’envoyez pas trop d’emails et respectez vos engagements : une newsletter mensuelle, c’est un email par mois, pas plus !

Cela étant dit, rien de tel qu’une belle newsletter adressée à votre communauté et clients, avec des informations sur votre épicerie, pourquoi pas des recettes ou informations utiles, des interviews et témoignages et bien sûr les événements à venir.

Ce type de communication par email peut être très performante du moment que vous vous fixez les objectifs suivants :

  • “Less is more” : mieux vaut un email par mois, très bien réalisé et intéressant, qu’un email par semaine de moindre intérêt,
  • Relayez de l’information pertinente, utile, intéressante et attractive. Personne n’a envie de connaître uniquement les promotions en cours,
  • Ayez un objectif clair et principal par email : obtenir des visites en boutique, faire s’inscrire des gens à votre événement, etc.
  • Faites participer votre communauté : interviews, témoignages, fêtes…

Mesurer et analyser vos résultats

Tout cela serait inutile s’il n’était pas possible de mesurer vos résultats. Combien de personnes ont vu ma publicité ? Combien de personnes ont visité mon site cette semaine ? Quel est le pourcentage de visiteurs qui achètent un produit sur le site ?

Ces questions ont heureusement une réponse, et elle est même facilement accessible. Il vous suffit de suivre vos KPIs (Key Performance Indicators – Indicateurs clés de performance).

Pour votre site internet et vos publicités Google, vous pouvez utiliser l’outil d’analyse le plus courant : Google Analytics. Bourré de fonctions les plus utiles les unes que les autres, Google Analytics vous permettra d’avoir une vision très détaillée des mouvements de visiteurs sur votre site. Nous vous conseillons de suivre ces mesures en particulier :

  • Nombre de visiteurs uniques (par mois, par semaine, par jour),
  • Durée moyenne d’une session,
  • Taux de rebond,
  • Taux de conversion,
  • Source de la visite (Facebook, Google, lien direct ?).

Il est aussi primordial de suivre les conversions d’objectifs e-commerce si vous faites de la vente en ligne.

Grosso modo, une conversion en e-commerce est égale à un panier validé et payé.

Savoir combien vous générez concrètement de ventes sur votre boutique en ligne, d’où vient l’internaute associé à la vente, comment il vous a trouvé, quelles pages de votre site il a visité pour le convaincre d’acheter, etc… Tout cela vous est donné gratuitement par l’outil Google Analytics.

Si vous souhaitez apprendre à utiliser Google Analytics plus en détail.

Pour vos publicités Facebook, vous pouvez utiliser le manager de publicités intégré à la plateforme. Les indicateurs les plus importants sur lesquels garder un oeil sont :

  • Taux de clic vers votre site,
  • Coût par clic,
  • Coût par conversion,
  • Retour sur dépenses.

Et maintenant, c’est à vous !

Et voilà, vous avez maintenant toutes les ressources pour lancer avec succès votre épicerie bio ou vrac. Si vous avez des questions, nous sommes bien sûr à votre disposition pour vous aider dans toutes les étapes de ce long chemin vers l’indépendance ! 

Passionnée par le zéro déchets, l’alimentation bio et le développement durable, notre équipe se fera une joie de vous accompagner. Et n’oubliez pas de nous faire part de votre progression et de vos résultats !

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