En une phrase : le social selling consiste à s’insérer dans la phase de pré-achat dans le but d’influencer le potentiel acheteur.

Le marketing traditionnel est aujourd’hui mort et enterré. Le grand changement des comportements d’achats a mené les gens à refuser de subir du “cold calling”. Le mass mailing lui, est maintenant interdit (RGDP).

Afin de moderniser son processus de vente, toute entreprise moderne, qu’elle soit une startup dans les nouvelles technologies, dans le développement durable ou le développement web, se doit de se tourner vers les réseaux sociaux.

Vos leads et votre réputation sont en baisse ? Votre cycle de vente ne cesse d’augmenter ? La solution, pour vous, se trouve peut-être dans le social selling.

Le but va être de rendre votre produit ou service plus attractif que la compétition dans l’esprit de vos clients potentiels, en gagnant leur confiance avant d’essayer de leur vendre quoi que ce soit. C’est le principe de la place du marché appliqué à l’ère d’internet.

Il peut vous apporter une meilleure compréhension de votre clientèle, et donc à terme de nouveaux clients en les rendant passionnés par votre cause, et en se fiant à l’expertise de vos commerciaux. Cette stratégie sert des objectifs précis et réalistes pour augmenter le revenu de votre entreprise.

L’objectif principal : générer plus de revenu grâce au raccourcissement du cycle de vente par la détection de chaque opportunité.

En vous donnant un avantage concurrentiel, le social selling va vous permettre de rendre votre phase de prospection plus efficace et d’optimiser votre budget, réduisant ainsi votre coût d’acquisition.

Le social selling est un procédé éprouvé depuis maintenant de nombreuses années, et validé par des études très sérieuses. En voici quelques-unes qui devraient achever de vous convaincre du grand intérêt que peut porter pour vous cette stratégie.

• Une étude d’Iko-System a montré que 90% des décideurs ne répondent pas aux appels et emails à froid. Quand un téléprospecteur est payé 30€ de l’heure, 27€ sont jetés par la fenêtre car il passera son temps à tenter de parler à des gens qui ne veulent pas entendre parler de lui.
• Une étude de Gartner a démontré qu’en B2B, 5,4 personnes interviennent dans le processus d’achat. 94% des acheteurs B2B font des recherches en ligne avant d’acheter, et 84% des CEOs en B2B basent leur décisions d’achat sur ce qu’ils ont vu sur les réseaux sociaux.
• 78% des entreprises utilisant le social selling surpassent leurs concurrents. Dans le B2B, ce succès passe notamment par le réseau LinkedIn.

Si vous voulez augmenter vos revenus, ajouter LinkedIn à votre dispositif de marketing digital est incontournable. Cette plateforme s’inscrit pleinement dans une stratégie de social selling, qui est maintenant devenu le business model même de LinkedIn.

Ce réseau social va vous permettre de vous rendre visible à chaque étape du parcours client, et va s’insérer en complémentarité de votre stratégie Inbound.

Vendre avec LinkedIn est un processus délicat, qui demande de l’écoute, de la patience, et de la pertinence. Mais le jeu en vaut la chandelle, et nous sommes ici pour vous expliquer comment aborder ce processus de la meilleure façon possible.

Maintenant que vous êtes conscient de devoir implémenter le social selling dans votre dispositif, il va falloir apprendre à le faire comme il faut. Grâce à ces quelques astuces, vous allez pouvoir aborder cette nouveauté avec clarté et sérénité.

Tout d’abord, vous devez définir votre audience : qu’ils soient décideurs, influenceurs, cadres, vous devez savoir à qui vous souhaitez vous adresser.

Une fois votre audience définie, vous devez l’écouter : soyez attentif aux publications et commentaires de vos relations ainsi qu’au contenu de vos concurrents. Vous pouvez également profiter du changement de leur statut, si un décideur change de job ou d’entreprise par exemple. Ne manquez aucune opportunité !

Ayant maintenant identifié votre cible, vous allez pouvoir lui offrir de l’information, du contenu de qualité.

Créer le plus possible de contenu pour votre audience est le béaba du social selling. Cela peut être des articles éducatifs ou des nouvelles, des articles de fond, des dossiers, tutoriaux, des interviews… Le but est de donner à votre audience les cartes en main pour les aider dans leur processus d’achat, en restant toujours pertinent.

Afin de rendre cette stratégie de contenu efficace, postez le plus possible — vos relations passent très peu de temps sur LinkedIn, vous devez donc vous assurer d’apparaître au moins une fois de temps en temps dans leur fil d’actualité quand ils ouvrent l’application. N’hésitez pas à industrialiser votre procédé : soyez régulier et fréquent dans la publication de contenu, sinon vous tomberez aux oubliettes et votre entreprise avec vous.

Si vous voulez que votre stratégie de contenu soit efficace, vous devez être vu comme un expert, pas un vendeur. Vous, ou vos collaborateurs qui se chargeront de cette tâche, devront faire preuve d’expertise dans votre domaine et inspirer la confiance de vos lecteurs.

En prolongement de cela, vous devrez être disponible, facilement joignable, et sociable. Je vous conseil fortement de vous connecter à de nouveaux profils et de former de nouvelles relation sur le réseau, et même en dehors. Pour ce faire, utilisez les groupes et la recherche LinkedIn afin de trouver de potentiels clients.

Dans la même logique, n’hésitez pas à commenter, liker, et à interagir avec vos relations. Engagez donc la discussion et répondez toujours aux messages.

Vous n’êtes pas Apple, vous n’êtes pas Nike, vous n’êtes pas Google. Vous devez construire votre propre marque en tant que TPE ou startup. Pour cela, montrez-vous et vos commerciaux ! C’est LÀ que l’image de votre entreprise va se construire. Votre business doit être incarné au travers de chaque individu. Il faut donc construire votre profil LinkedIn et celui de vos collaborateurs de la façon la plus complète et pertinente possible.

Et surtout, n’ayez pas peur du travail. Construire son réseau sur LinkedIn demande beaucoup d’heures, et toutes vos interactions ne seront pas fructueuses, mais au bout du compte, ce ne sera que du positif pour vous et votre entreprise.

Le social selling s’inspire des procédés de vente traditionnels, mais les applique rigoureusement à la nouvelle donne sociale sur internet. Il vous oblige à interagir avec vos potentiels clients et à travailler dur pour générer des ventes et prospects. Implémenter cette stratégie dans votre dispositif marketing va vous permettre d’écarter le risque de déclassement de celle-ci dans le futur, et même probablement d’augmenter vos revenus. Alors, pourquoi se priver ?