Vendez votre Histoire en quelques mots, let’s go 🙂

Il est de plus en plus difficile pour une entreprise de capter l’attention des gens face à la concurrence.

Chez Vendez votre Histoire, nous aidons les entrepreneurs à clarifier leur message, vendre leurs produits et services et toucher leurs meilleurs clients grâce au pouvoir sidérant du Storytelling.

Nous sommes deux consultants dédiés, Nicolas et Antoine, et travaillons avec une équipe de créatifs chevronnés qui nous accompagnent dans la grande aventure des histoires 🚀

De manière générale : une histoire qui captive 🙂

Et dans le secteur de l’entreprise : une histoire qui captive ET qui vend !

Le grand enjeu du Storytelling en entreprise, et qui est trop souvent mal compris par les communicants, c’est celui de placer notre client au centre de la communication.

Vendre sans vendre, c’est donner l’opportunité au client d’être le héros d’une histoire, où l’entreprise aura le rôle d’adjuvant et de mentor.

C’est aussi déployer une communication qui ne pousse jamais notre produit ou service vers l’acheteur, mais qui, au contraire, cherche à adhérer à SA vision du monde, pour l’inviter progressivement dans un récit écrit sur mesure pour lui.

Et parce qu’on part toujours de l’acheteur, de sa psychologie, des grands enjeux qui l’animent (et qui en font un personnage captivant pour le récit à déployer), on peut naturellement l’amener à prendre conscience que pour atteindre son aspiration, résoudre son problème, surmonter ses obstacles… le produit ou service que nous vendons est la meilleure épée d’Excalibur qu’il puisse saisir pour triompher 🙂

Vendre sans vendre, c’est donc comprendre que le véritable déclencheur d’achat aujourd’hui, ce n’est pas la logique, mais l’émotion. Et les histoires, le Storytelling, la puissance des récits sont les véhicules idéaux pour transformer un parcours de vente “logique”, en aventure émotionnelle, connectée au cœur de l’acheteur.

Houla, les exemples sont légion ! ^^ Apple, Burger King, Michel & Augustin… La plupart des jeunes startups ont compris l’importance des histoires et l’impact de la narration dans leur communication.

Prenons l’exemple de Michel & Augustin. Au départ, ils débarquent sur un marché ultra concurrentiel, celui de l’agroalimentaire, où de nombreux “poids lourds” sont déjà installés. Mais parce qu’ils vont complètement réinventer leur communication (en créant notamment un très beau personal branding qui contribuera à bâtir leur légende personnelle, en “storytellant” leurs étiquettes et le nom de leurs produits, en organisant de nombreux événements ancrés dans une narration cohérente et qui touchera peu à peu tous les pans de leur univers de Marque…), ils ont su à la fois s’imposer comme une entreprise de référence, et se démarquer durablement aux yeux des consommateurs – qui aujourd’hui n’hésitent pas à payer plus cher les cookies Michel & Augustin, parce qu’il s’agit de Michel & Augustin !

Maintenant, le storytelling a aussi un objectif de clarté et d’authenticité. Les histoires ne mentent pas. Elles entraînent nécessairement un contrat moral et une obligation de cohérence : il ne faut jamais oublier que le storytelling est avant tout une méthode de communication globale. C’est-à-dire qu’il impacte une entreprise à tout niveau : dans sa communication, son marketing, mais aussi en interne, auprès de ses partenaires, de ses prestataires, de toutes les personnes amenées à côtoyer son écosystème.

Dès lors, les entreprises qui se démarquent durablement sont celles qui ont réussi à ajuster leur storytelling à ces différents niveaux, et l’emploient au quotidien pour leurs clients et pour eux-mêmes.

On peut citer une très belle référence avec Charity Water, une organisation à but non lucratif fondée en 2006 qui fournit de l’eau potable aux habitants des pays en développement.

Charity Water a tout d’abord communiqué sur “les chiffres”, avec des spots publicitaires très explicatifs, essentiellement constitués de schémas et de données. Flop total.

Charity Water a donc complètement revu son approche, et a déployé une communication narrative, avec notamment une célèbre publicité.

On y voyait une famille d’un pays développé (maman et ses 2 enfants) sortir dans les rues d’une grande ville pour aller chercher de l’eau au bord d’un canal, avant de rentrer chez eux et de boire cette eau sale à leur table. L’accroche est simple : “imaginez boire ça”.

La cible est au coeur de l’histoire, c’est elle le héros du récit, et elle est directement impliquée émotionnellement. Impact assuré !

En se rappelant l’origine même d’une histoire : depuis la nuit des temps, les histoires inspirent l’humanité. Mais encore une fois, elles n’ont jamais été synonymes de “mensonge”. La cohérence d’une marque passe ainsi par la cohérence de ses histoires, et par la réalité du message qu’elles transmettent.

Le deuxième facteur est de comprendre profondément la cible que l’on vise. Est-ce que notre acheteur idéal a besoin d’entendre ce récit ? Est-ce qu’il en tire un bénéfice réel ? Est-ce pour lui un véritable facteur d’achat ?

Le Storytelling ne doit jamais être considéré comme la cerise qu’on ajoute au sommet du gâteau. C’est un socle, des fondations, et à partir de ce socle, l’univers et la communication de la marque se bâtissent en cohérence et avec l’authenticité requise par les histoires.

Des entreprises qui tentent de “raconter”, mais ne racontent rien, ou mal, ou sans cohérence ni authenticité, il y en a beaucoup aussi 😉

Mais très souvent, ces entreprises ne perdurent pas : tout est histoire.

Vous pouvez lancer une campagne “narrative”, qui fonctionne ou non. Mais derrière, ce qui va compter plus que tout ? C’est la narration globale de votre marque. Comment l’histoire de l’entreprise porte l’histoire de ses produits.

C’est cette cohérence-là qui permettra (ou non) à une entreprise de se relever suite à une mauvaise campagne, un flop, un bad buzz : on le sait, il n’y a jamais de “mauvaise publicité”, et c’est encore plus vrai quand on manie le Storytelling avec raison.

À partir d’un échec ? Racontez une histoire. Recréez le lien. Présentez les erreurs, et tirez-en un récit captivant, qui touchera au coeur vos clients.

Il n’y a pas de recette du succès 😉 En revanche, il y a une structure simple, qui remonte à Aristote et sa Poétique, et qui se retrouve dans tous les récits auxquels nous sommes confrontés (Films, Séries, Livres, Jeux-Vidéos… et Publicités) : la structure ternaire.

Un héros vit dans un certain équilibre : situation initiale.

Un problème survient, qu’il doit résoudre : péripéties.

Il parvient à trouver une solution et rétablit un équilibre, différent de l’équilibre initial et qui ouvre la porte à d’autres aventures : dénouement.

En respectant cette structure ternaire, on s’assure à la fois un déroulé narratif captivant, et l’adhésion du public à notre histoire.

Amusez-vous à identifier ces éléments dans la prochaine série Netflix que vous regarderez, et vous verrez qu’ils sont bel et bien présents 😉

Raconter des histoires dans le secteur de l’entreprise (en B2B, en B2C, ou dans la vie de tous les jours ^^), c’est se poser 4 questions :

Quel est votre objectif marketing ? (ex : vendre tel produit, capturer des contacts, etc.)

Quels besoins clients allez-vous traiter ? (ex : ses problèmes, ses aspirations)

À quelles caractéristiques produit/service allez-vous les associer ? (pour ainsi répondre à chaque besoin identifié)

Et enfin, à partir des éléments réunis suite à ce process : quel arc narratif allez-vous déployer en conséquence ?

L’histoire déployée doit toujours veiller à mettre en scène votre client en tant que héros : votre entreprise n’est jamais le coeur du récit – et si elle l’est dans le cadre d’une présentation spécifique, elle doit nécessairement “passer le flambeau à terme”’ pour remettre le client au centre de l’histoire. C’est lui qui nous intéresse, et c’est lui qui mène l’aventure.

N’oubliez pas non plus que : pour écrire une histoire captivante ? Il faut aussi s’amuser.

C’est toute la beauté du storytelling : vendre sans vendre, raconter une aventure qui captive, inviter nos clients dans un univers dont ils seront les héros !